Les saisons promotionnelles telles que Noël, le lendemain de Noël ou la Saint-Valentin sont parmi les moments les plus importants de l’année pour les spécialistes du marketing en ligne. Cependant, pour en tirer le meilleur parti, les vendeurs en ligne doivent s’assurer que leurs processus de paiement est aussi efficace que possible.
Dans un récent webinaire 2Checkout, j’ai eu l’occasion de partager mes meilleurs conseils pour ajouter à la fois revenu par visiteur (RPV) et : valeur moyenne des commandes (AOV) grâce à des tactiques d’optimisation de paiement tout en partageant des informations sur la façon de vendre et de négocier efficacement.
Lisez la suite pour un aperçu des faits saillants de notre session.
Comment augmenter la valeur moyenne de vos commandes grâce aux ventes de vacances
La saison des fêtes est une saison où les clients dépensent souvent plus que d’habitude. C’est donc une opportunité d’augmenter la valeur moyenne de vos commandes.
Attirez les clients avec des e-mails attrayants
Étant donné que les clients sont déjà dans un état d’esprit en mode shopping pendant ces périodes, il y a de fortes chances qu’ils soient nombreux pour les lettres réceptives avec offres spéciales.
Idéalement, ces e-mails devraient être particulièrement bien présentés sur des sujets saisonniers. De plus, ils doivent absolument contient un appel à l’action. Cela devrait inclure un lien qui dirige directement l’acheteur vers la page pertinente, qui est généralement la page de paiement.
En général, la meilleure stratégie consiste à promouvoir votre offre en trois e-mails. Chacun de ces e-mails est l’occasion d’inciter le lecteur à passer à l’action.
Courrier 1 : – Annoncer l’offre (envoyée 2 semaines avant la date de l’offre).
Poste 2 : – Rappeler l’offre aux clients (envoyée 1 semaine avant la date de l’offre).
courrier 3 – Mentionnez que l’offre se termine bientôt (envoyé 1 ou 2 jours avant la clôture de l’offre).
Personnalisez vos personas types
Pendant la période des fêtes, vous pouvez trouver de nouveaux segments de clients arrivant à votre caisse à la recherche de cadeaux. Si vous avez des données historiques, vous pouvez les analyser identifier des tendances spécifiques pendant la période des vacances.
Alternativement, vous pouvez demander aux acheteurs de remplir des sondages sur leurs habitudes et leurs préférences. Cependant, vous devrez peut-être offrir une incitation pour que les acheteurs remplissent un sondage.
Utilisez les résultats de votre analyse pour développer des profils d’acheteurs saisonniers. Réfléchissez ensuite au type d’offres promotionnelles qui résonneront auprès de vos clients de vacances.
Portez une attention particulière aux clients dont la valeur de commande est supérieure à la moyenne. Renseignez-vous sur ces clients avec précision et créer des promotionssurtout pour eux.
Personnalisez votre expérience de paiement
Autant que vous le pouvez personnalisez votre expérience de paiement, plus vous le rendez attrayant. Plus vous le rendez attrayant, plus l’acheteur a de chances de finaliser l’achat.
Plus précisément, visez à fournir aux acheteurs des informations personnalisées sur l’expédition et la livraison (coûts et délais). C’est toujours utile. Cela peut être crucial pendant les vacances.
Assurez-vous également de baser les offres de vente croisée sur les offres des clients véritable histoire d’achat. Si le client est nouveau pour vous, montrez-lui les produits que les clients du même segment achètent souvent avec ce produit/service. Ne vous contentez pas de montrer aux clients des articles similaires à ce qu’ils ont acheté.
Investissez dans un programme de fidélisation de la clientèle
Acquérir un nouveau client coûte 5 fois plus cher que d’en acheter un continuer d’exister un. De plus, le taux de conclusion moyen pour les nouveaux clients est de 5 à 20 %, tandis que le taux de conclusion moyen pour les clients existants est de 60 à 70 %. Par conséquent, il est logique de fidéliser les clients avec un programme de fidélité qui comprend :
- Ventes publicitaires
- Offres pour la première fois
- Incitatifs de remise en argent
- Réductions
- Cartes cadeaux
Essayez-le Test A/B votre fidélité offre autant que vous le pouvez. Cela révélera quelles offres sont les plus efficaces afin que vous puissiez vous concentrer davantage sur elles.
Comment augmenter les revenus par visiteur avec les outils publicitaires ?
Avant de faire des ventes, vous devriez amener des clients sur votre site. Ceci est particulièrement important pendant les saisons promotionnelles. Par conséquent, vous devez être prêt à investir autant que possible pour maximiser la quantité de trafic de haute qualité que votre site Web reçoit. Voici quelques façons de procéder :
- Annonces payantes
- Publications sur les réseaux sociaux
- Newsletters par e-mail
Vous pouvez gagner du potentiel orientation client y compris des cadeaux de vacances, des remises et d’autres promotions spéciales. C’est une période particulièrement propice pour offrir la livraison gratuite. Les autres fonctionnalités incluent :
- Échange de nouvelles saisonnières
- Organiser des concours
- Criez aux personnes qui vous ont tagué et encouragez les autres à vous crier dessus
- Utiliser des hashtags saisonniers.
Une fois que les visiteurs arrivent sur votre site, vous voulez les y garder. Idéalement, donnez à votre site Web une mise à jour des vacances. Cela peut être aussi simple qu’une page de destination mise à jour.
À tout le moins, assurez-vous que votre conception Web est convivial. En particulier, vous devez vous assurer que le client dispose d’un chemin facile entre les pages de destination/produit/service et le paiement.
Utilisez la preuve sociale pour alimenter votre processus de paiement
Selon la théorie psychologique, les gens fondent leurs décisions d’achat sur ce qu’ils ont vu d’autres faire. Offrir une forme de preuve sociale à la caisse peut aider le client sur la dernière barrière pour le shopping. Par conséquent, il peut faire beaucoup pour augmenter la conversion et réduire l’abandon du panier.
Des études chez 2Checkout montrent qu’offrir une preuve sociale à la caisse peut réduire l’abandon de panier jusqu’à 11 %. Il peut également augmenter les revenus par visiteur jusqu’à 21 %.
La preuve sociale est un must très visible (par exemple près d’un appel à l’action). Dans le même temps, ces éléments de confiance doivent être intégrés dans la page du panier d’une manière qui ne compromet pas la convivialité globale de la page de paiement en déroutant visuellement l’utilisateur. Cela signifie que les meilleures façons d’utiliser la preuve sociale sont courtes et simples comme :
- Statistiques sur les performances des produits
- Récompenses, partenaires, logos éditoriaux
- Sceaux de confiance, certifications, affiliations
- Classement par étoiles
Généralement, vous voulez éviter mettre les avis des utilisateurs et les commentaires des médias sociaux sur la page de paiement. Ils peuvent être trop gênants pour le client. Mettez-les plutôt sur les pages de produits/services.
Essayez d’économiser des ventes avec des offres de sortie
Si votre site Web détecte que votre client est sur le point de partir (via des mouvements de souris), vous pouvez toujours essayer de conserver la vente. Une fenêtre contextuelle avec intention de sortie. Ceux-ci sont dynamiques et peuvent être utilisés à des fins différentes ; les principaux comprennent:
- Proposer une offre spéciale
- Inciter le client à laisser son adresse e-mail
- Poser une question
Les fenêtres contextuelles de sortie peuvent être combinées avec des offres FOMO (fear of missing out) pour obtenir un supplément. force de persuasion. Les offres FOMO sont des offres attrayantes qui manqueront au client s’il n’agit pas rapidement. Vous pouvez souligner l’aspect limité dans le temps des offres FOMO en utilisant des graphiques et des animations, comme un compte à rebours.
Comme auparavant, essayez de tester A/B vos offres de preuves sociales, de fenêtres contextuelles de sortie et de FOMO. En particulier, portez une attention particulière au revenu par visiteur (RPV).
Ceci est important si vous enchérissez remises. Vous devez déterminer rapidement si l’augmentation du taux de conversion est suffisante pour compenser la baisse des revenus. Si ce n’est pas le cas, vous devez arrêter la promotion immédiatement.
Comment effectuer des ventes incitatives et des ventes croisées dans le processus de paiement
La vente incitative consiste à vendre à un client une amélioration d’un produit/service qu’il avait l’intention d’acheter. La vente croisée consiste à vendre un produit/service supplémentaire à un client.
Comment créer des offres de vente croisée efficaces
Vous pouvez effectuer des ventes croisées de produits individuels. Alternativement, vous pouvez créer packages de produits (également appelés forfaits). Ceux-ci se présentent sous trois formes principales.
1. Nettoyez les paquets – ils contiennent des produits qui sont vendus exclusivement dans ce lot.
2. Forfaits mixtes – ils comprennent un mélange de produits exclusifs et non exclusifs.
3. Forfaits tarifaires – ils contiennent des produits à prix réduit lorsqu’ils sont achetés ensemble (par exemple, achetez-en un, obtenez-en un gratuitement)
Comment soumettre des offres de vente incitative et de vente croisée
L’approche traditionnelle d’utilisation la couverture ou boite à lumière une offre sur la page de paiement a tendance à augmenter l’abandon du panier. Cela réduit donc le revenu par visiteur.
Au lieu de cela, laissez le client terminer l’achat. Soumettez ensuite l’offre sur la page de remerciement ou la page interstitielle. Pour la vente croisée, vous pouvez également envoyer l’offre à l’e-mail de confirmation de commande.
De cette façon, vous protégez votre taux de conversion et donc votre RPV tout en conservant la possibilité de revendre.
Encore une fois, idéalement, vous devrez AB pour tester différentes approches voir ce qui fonctionne le mieux pour vos clients cibles.
Pour voir mes conclusions complètes sur le webinaire, ainsi que les études de cas que j’ai présentées, regardez la session complète ici.
