Andrew Yuderian
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23 décembre 2021
(Cet article est écrit pour les propriétaires de magasins existants qui envisagent de se développer par acquisition. Cependant, la plupart des concepts s’appliquent également aux nouveaux propriétaires de magasins.)
Les entrepreneurs souffrent mauvais du syndrome de l’objet brillant. Il est incroyablement difficile de rater des opportunités, malgré le fait que nous ayons une longue liste de choses sur lesquelles nous travaillons encore.
Cette maladie est peut-être à son comble lorsque vous trouvez la fiche d’entreprise “parfaite” qui s’intégrera parfaitement à votre entreprise actuelle.
Soyez prudent, c’est un terrain dangereux.
Pensez à votre registraire de domaine. S’il contient un cimetière de domaines inutilisés comme “guinnapigyoga.com”, vous savez comment votre cerveau juge parfois mal une opportunité. À l’exception de 12,95 $ pour un domaine malveillant, vous paierez des milliers ou des millions de dollars pour acquérir une entreprise mal choisie.
Voici 8 questions que vous devriez vous poser avant de tomber trop loin dans le terrier du lapin.
Comprenez-vous pourquoi ils vendent?
Je peux répondre à celle-ci pour vous. Non. Non, tu ne l’es pas.
Bien sûr, ils pourraient dire qu’ils vendent parce qu’ils veulent se concentrer sur d’autres projets ou passer plus de temps avec leurs enfants. Et c’est peut-être vrai.
Mais la vérité est que personne au monde n’a une meilleure visibilité sur le meilleur moment pour vendre que le propriétaire actuel. Et si leurs années d’expérience et d’expérience dans l’industrie les amènent à croire que l’avenir n’est pas si rose, vous pouvez parier qu’ils ne vont pas mettre cette façade et se concentrer sur leur prospectus marketing.
Acheteur méfiez-vous. Vous devez vraiment plonger pour vous assurer que vous achetez quelque chose avec un potentiel à long terme. En parlant de diligence raisonnable….
Avez-vous les compétences pour bien faire la diligence raisonnable?
Connaissez-vous assez bien Google Analytics ? Pouvez-vous recréer un compte de résultat à partir d’une demi-douzaine de relevés de carte de crédit et de relevés bancaires ? Pouvez-vous faire un audit de backlink SEO ?
J’espère que oui, car ce sont toutes des choses que j’aimerais absolument faire avant d’écrire un gros chèque à une entreprise. Si vous ne le faites pas correctement, vous pouvez sans le savoir acheter des problèmes de trafic à long terme, du trafic organique qui disparaîtra avec la prochaine mise à jour de Google ou des livres préfabriqués qui augmentent les revenus.
Il existe d’excellents services comme Centurica qui peuvent aider à réduire les risques, mais rien ne vaut retrousser vos manches et plonger en vous-même.
Comprenez-vous leur réputation ?
Récemment, l’une des sociétés d’ECF Capital envisageait d’acheter une entreprise. Tout semblait parfait. l’entreprise existait depuis des années, avait un produit populaire que ses clients actuels aimeraient et les prix semblaient raisonnables.
Il y a eu quelques problèmes de relations publiques dans le passé, mais ils étaient principalement derrière la marque et liés au propriétaire précédent. Ou alors les acheteurs potentiels pensaient…
Après avoir parlé à un certain nombre de clients dans la région, il est devenu clair que l’image de la marque a été tellement ternie par le propriétaire que même un nouveau propriétaire ne risque pas d’ébranler l’image.
La plupart des acquisitions n’auront pas ce grave problème de réputation. Mais toutes les entreprises ont construit peu une sorte d’autorité dans leur domaine. Il est important de comprendre ce que c’est.
Avez-vous de la bande passante ?
Crédit d’image à @khemaridh sur Twitter.
La plupart des acquisitions, même les plus petites, prendront au moins 2-3 mois. Les ventes/achats importants peuvent prendre jusqu’à 6 mois ou plus, et j’ai entendu dire qu’une année entière s’éternisait.
Êtes-vous prêt pour le prochain quart ou les deux prochains quarts à prendre le relais en grand ?
L’achat d’une entreprise pour la bonne entreprise et la bonne adéquation peut être une excellente décision stratégique. Assurez-vous simplement d’y aller avec les yeux grands ouverts quant au temps que cela prendra. La réponse dans tous les cas est des tonnes.
Allez-vous affamer votre activité principale de financement ?
L’un des plus grands défis pour les entreprises de commerce électronique en pleine croissance est le financement. En raison du cycle de trésorerie négatif d’une entreprise basée sur les stocks (la nécessité de payer les produits avant qu’ils ne puissent être vendus), il peut être difficile de trouver un financement suffisant pour soutenir une entreprise de commerce électronique à croissance rapide.
Si vous financez une acquisition potentielle, vous ajouterez de la dette à votre entreprise. Plus vous avez de dettes, moins les emprunteurs seront susceptibles de prêter à l’avenir pour des besoins critiques en matière d’inventaire.
Oui, l’EBITDA/bénéfice supplémentaire de la nouvelle société contribuera à compenser cet endettement supplémentaire. Mais il serait sage de parler à votre banquier/prêteur pour comprendre comment la dette supplémentaire affectera votre capacité à emprunter à l’avenir.
Avez-vous un effet de levier ?
Les meilleures offres se présentent lorsque vous négociez en position de force. En gros, il existe deux types d’effet de levier : macro et micro.
L’effet de levier macro tient compte de l’environnement économique et des fusions et acquisitions. Au moment où j’écris ceci vers le début de 2022, le marché des fusions et acquisitions d’entreprises de commerce électronique est brûlant. Les multiples ont considérablement augmenté au cours des 18 derniers mois, les fonds circulent librement et les acheteurs sont plus nombreux que les vendeurs.
D’un point de vue macro, cela signifie que vous avez beaucoup, beaucoup moins d’effet de levier. Vos chances d’obtenir une bonne affaire, de négocier des conditions favorables à l’acheteur ou d’acquérir une entreprise 11/10 sans combattre la concurrence sont minces, voire nulles.
Le micro-effet de levier se produit lorsqu’un vendeur a certains délais, des croyances restrictives ou des conditions importantes de l’accord que vous pouvez utiliser à votre avantage lors des négociations. Ou peut-être y a-t-il des économies de coûts importantes qui vous permettent de dépenser plus pour l’entreprise que les autres.
Financièrement, les meilleures affaires se produisent lorsque vous avez un certain effet de levier, ou du moins vous ne combattez pas l’effet de levier que les autres ont sur vous. Assurez-vous simplement de comprendre de quel côté de la base vous vous trouvez.
Note:L’effet de levier a une connotation négative, mais cela ne signifie pas nécessairement que vous vous comportez de manière contraire à l’éthique. Si quelqu’un doit vendre l’entreprise dans les 2 prochaines semaines, vous disposez d’un effet de levier important lorsque vous faites une offre qui se clôture pendant cette période. Tant que vous tenez parole et que vous n’êtes pas un levier prédateur, il peut y avoir quelque chose qui est éthiquement utilisé pour de bonnes affaires.
Profitez-vous pleinement d’une opportunité dans votre entreprise actuelle?
Il y a des coûts de transaction énormes lors de l’achat d’un accord. Et si vous preniez ces centaines (ou ces milliers) d’heures et que vous travailliez plutôt sur votre entreprise existante ?
Si votre entreprise est une machine bien huilée et que vous avez profité d’opportunités faciles, cela ne s’appliquera pas. Mais je vais laisser beaucoup de choses sur votre liste de « choses à faire » qui peuvent ajouter une valeur immédiate à votre entreprise actuelle.
Les gammes de produits sont-elles gratuites ?
Êtes-vous convaincu que la nouvelle gamme de produits en cours d’acquisition conviendra parfaitement à vos clients existants ?
L’un des plus grands avantages de l’achat d’une nouvelle entreprise est la nouvelle clientèle que vous pouvez désormais commercialiser. Et la possibilité d’utiliser la clientèle existante de votre magasin pour vendre davantage de produits nouvellement acquis.
Si les gammes de produits ne sont pas similaires, vous renoncez à l’un des plus grands avantages du shopping.
Conseils d’experts en transactions
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Message d’Andrew Yuderian
Andrew est le fondateur d’eCommerceFuel et a créé des entreprises de commerce électronique depuis qu’il a heureusement pris sa retraite du monde de l’entreprise en 2008. Rejoignez-le et les plus de 1000 propriétaires de magasins à 7 et 8 chiffres vérifiés dans la communauté eCommerceFuel.
