Les consommateurs attendent beaucoup de nos jours, surtout en ce qui concerne l’expérience d’achat en ligne. Et tandis qu’environ 57 % des acheteurs ont trouvé leurs dépenses en ligne d’ici la mi-2022, 60 % prévoient de faire leurs achats plus en ligne à l’avenir.
Attirer le bon type de client en ligne peut être difficile pour les petites entreprises qui cherchent à se développer. Il est tentant d’essayer tout ce que vous pouvez vous permettre de faire juste pour voir ce qui fonctionne, puis de continuer sur cette trajectoire aussi loin que cela vous mènera.
Mais en examinant le comportement des personnes susceptibles d’acheter votre produit, ainsi que l’étape de l’entonnoir d’achat dans laquelle elles pourraient se trouver, vous pouvez élaborer des stratégies pour trouver des moyens plus efficaces de les atteindre et de répondre à leurs besoins.
Consultez notre liste des sept types d’acheteurs en ligne ci-dessous et lisez la suite pour découvrir les meilleurs moyens d’atteindre chaque type d’acheteur afin que votre entreprise puisse augmenter les conversions avec une approche plus ciblée.
Différents types d’acheteurs en ligne
- Lèche-vitrines
- Acheteurs impulsifs
- Adopteurs précoces
- Collecteurs d’informations
- Acheteurs basés sur les besoins
- Chercheurs de rabais
- Clients fidèles
1. Lèche-vitrines
Les lèche-vitrines, les vagabonds et la circulation sur les trottoirs constituent l’essentiel de la clientèle de la plupart des magasins physiques. Sur les sites de e-commerce, ces visiteurs peuvent être à la recherche de divertissement, d’inspiration ou pour acheter un cadeau. Parce qu’ils n’ont pas de produit spécifique ni même d’objectif, ces visiteurs peuvent être extrêmement difficiles à convertir en acheteurs.
Attirez l’acheteur de la fenêtre avec :
- Rendre réel. Les acheteurs en ligne ne peuvent pas toucher ou ramasser vos produits, vous devez donc les rendre aussi réels que possible avec de grandes images lumineuses et des descriptions détaillées. Utilisez plusieurs photos pour montrer différentes vues, des détails en gros plan ou des produits en cours d’utilisation. Vous pouvez même encourager vos clients à partager leurs propres images et histoires, puis les ajouter à la liste.
- Surprise et joie. L’une des parties les plus agréables du lèche-vitrine est de découvrir l’inattendu. Présentez vos produits les plus intéressants, les plus populaires ou les plus uniques sur votre page d’accueil pour donner aux visiteurs une raison de “passer” et de regarder autour de vous.
- Partagez votre passion. Si vous ou vos clients êtes vraiment passionnés par un produit, partagez-le sur les réseaux sociaux via e-mail et blogs. Plus de lèche-vitrines signifie plus d’opportunités de vente.
2. Acheteurs impulsifs
Parfois, les navigateurs Internet ne veulent même pas faire du shopping lorsqu’ils tombent sur quelque chose qu’ils ne peuvent tout simplement pas dépasser. Les acheteurs impulsifs sont plus susceptibles d’effectuer un achat s’ils découvrent un produit qui semble avoir été conçu spécialement pour eux ou s’ils sont sur le point d’avoir besoin de quelque chose de nouveau.
Vous pouvez attirer les acheteurs impulsifs en utilisant les stratégies suivantes :
- Cibler efficacement la publicité. Utilisez toute la puissance de ciblage à votre disposition pour vous assurer que la publicité sur votre magasin et vos produits atteigne le public le plus susceptible de la recevoir. Cela signifie prendre le temps de se plonger dans vos personnalités d’acheteurs pour savoir exactement ce qui les motive.
- Présentez les produits de manière convaincante. Plus vous passerez de temps sur vos étendues de produits, mieux vous serez en mesure de les respecter. Utilisez des photos de produits claires et attrayantes sous plusieurs angles, incluez toutes les spécifications que les acheteurs pourraient rechercher et incluez des vidéos qui montrent votre produit en cours d’utilisation.
- Communiquer l’urgence. Les acheteurs impulsifs sont plus susceptibles d’effectuer un achat s’ils estiment ne disposer que d’un temps limité pour le faire. Ajoutez des badges de faible stock, des ventes à durée limitée et d’autres indicateurs qui donnent à l’acheteur l’impression qu’il ne peut pas manquer un achat.
3. Adopteurs précoces
Comme les lèche-vitrines et les acheteurs impulsifs, les premiers utilisateurs ne cherchent pas nécessairement à acheter lorsqu’ils découvrent votre magasin ou votre produit. Cependant, ils sont toujours prêts à essayer quelque chose de nouveau, que ce soit le dernier gadget ou simplement un produit qu’ils n’ont jamais vu ou dont ils n’ont jamais entendu parler auparavant.
Pour toucher les early adopters et les convaincre d’acheter.
- Faites attention aux tendances. Les premiers utilisateurs sont les acheteurs les plus susceptibles de sauter sur les nouvelles tendances, alors assurez-vous de savoir à quoi vous attendre en ce qui concerne votre secteur spécifique. Le plus tôt vous pouvez monter à bord, le plus tôt vous pouvez faire plus de ventes.
- Expliquez comment cela résout le problème. Les premiers utilisateurs sont plus susceptibles d’essayer quelque chose de nouveau s’ils savent en quoi cela peut leur être bénéfique. Utilisez une histoire ou un simple lien de cause à effet pour montrer comment votre produit résout un problème qu’ils peuvent avoir ou améliore simplement leur vie.
- Mettre l’accent sur l’unicité. Si votre produit n’est pas une invention créée par votre entreprise, il y en aura probablement d’autres sur le marché. Cela signifie qu’il est important d’expliquer en quoi votre version est unique et meilleure que les autres, que ce soit grâce à des matériaux de qualité, un faible coût, des fonctionnalités supplémentaires, etc.
4. Collecteurs d’informations
Ce type d’acheteur a un objectif précis, mais il ne l’a pas encore limité à un produit spécifique. Peut-être ont-ils besoin d’un manteau d’hiver, d’un étui étanche pour téléphone portable ou d’un tapis qui relie vraiment la pièce, quoi qu’il en soit, ils explorent toutes leurs options. Les collecteurs d’informations peuvent donc être considérés comme des lèche-vitrines ayant un objectif.
Voici comment vous pouvez aider le collecteur d’informations à trouver le bon produit :
- Guidez leurs recherches. Des catégories bien définies et une navigation sur le site peuvent aider vos acheteurs à trouver les produits dont ils ont besoin. Pendant qu’ils naviguent, fournissez des liens vers des produits similaires ou des achats connexes pour les aider à voir toutes les options dont vous disposez.
- Soyez informatif. À partir de là, fournissez des descriptions détaillées des produits et des informations clés pour les aider à choisir le produit qui répond le mieux à leurs besoins. Si vous le pouvez, encouragez vos clients à rédiger des avis afin qu’ils puissent aider les futurs acheteurs à prendre la bonne décision.
- Devenez une ressource. Si vous vendez des produits techniques ou spécialisés, envisagez de rédiger des ressources pédagogiques, des conseils et des articles du centre d’aide pour donner encore plus d’informations à vos utilisateurs. En prime, ces ressources peuvent générer des visiteurs réguliers, stimuler le référencement et encourager des ventes supplémentaires.
5. Acheteurs basés sur les besoins
Ces types d’acheteurs recherchent un produit spécifique. Ils savent exactement ce qu’ils veulent et lorsqu’ils le trouvent, ils sont prêts à acheter. Supposons d’abord que vous ayez le produit. votre magasin est approvisionné avec les meilleurs produits possibles pour vos clients, de sorte que cette zone est déjà prise en charge.
Comment vous donnez-vous les meilleures chances d’obtenir un achat auprès d’un acheteur basé sur les besoins ?
- Rendez-le détectable. S’ils recherchent un produit spécifique, il y a de fortes chances qu’ils utilisent un moteur de recherche pour le trouver en ligne. Incluez des mots-clés pertinents et des informations sur le fabricant pour vous assurer que leur recherche mène à vous. Les moteurs de recherche enverront très probablement les acheteurs directement vers la page du produit, mais d’autres peuvent se retrouver sur votre page d’accueil, alors assurez-vous que vos mots clés fonctionnent également pour la recherche sur site.
- Facilitez la réponse aux questions. Si tout dans votre produit semble parfait, à l’exception d’un détail manquant, cela peut complètement arrêter la vente. Énumérez autant de spécifications que vous pouvez imaginer, incluez une section FAQ et rendez le contact avec votre entreprise aussi rapide et simple que possible afin que les acheteurs se sentent en sécurité dans leur achat.
- Rivaliser sur le prix. Ou non. Le prix est l’un des facteurs les plus importants dans la décision d’achat. Des comparaisons de prix et des estimations d’expédition intégrées peuvent aider les clients à voir combien ils dépenseront (ou économiseront) en achetant avec vous. Et ne vous inquiétez pas si vous ne pouvez pas offrir le prix le plus bas. de nombreux visiteurs sont prêts à dépenser un peu plus si vous soutenez votre prix avec une valeur ajoutée, telle qu’une bonne politique de retour, une assistance produit et un excellent service client.
6. Chercheurs de rabais
Tout le monde aime beaucoup. Le suivi des ventes, la navigation dans les racks de dédouanement et l’utilisation de coupons sont tous des moyens d’économiser de l’argent lorsque nous achetons hors ligne, et ce sont tous des moyens d’attirer des chasseurs de bonnes affaires dans votre boutique en ligne. Ces acheteurs n’effectueront un achat que s’ils savent qu’ils obtiennent la meilleure offre possible.
Voici quelques façons de faire appel aux demandeurs de rabais :
- Donnez-leur un accord. Chaque fois que vous le pouvez, créez des remises et des offres spéciales à afficher sur votre page d’accueil et à partager avec vos clients. Vous pouvez également utiliser des codes de réduction et des remises de différentes manières pour encourager les visiteurs à effectuer leur premier achat ou à acheter plus de produits.
- Créez une étagère de vente virtuelle. Offrez des ventes spéciales pour les fêtes, des promotions saisonnières ou des offres à durée limitée pour motiver les clients. Avec une boutique en ligne, vous pouvez également désigner une catégorie spécifique comme espace de liquidation ou de vente et y ajouter des produits, tout comme un magasin physique.
- Offrez la livraison gratuite. Avec des magasins à grande surface à chaque coin de rue offrant la livraison gratuite, le consommateur en ligne s’y attend déjà chaque entreprise, grande ou petite. Décidez comment vous pouvez le proposer à vos clients, par exemple vous pouvez compenser la différence en augmentant légèrement les prix des produits.
7. Clients fidèles
Quiconque a fait des achats dans votre magasin dans le passé et revient dans un autre but potentiel, ou a au moins le potentiel d’être un client fidèle. C’est l’état dans lequel vous voulez que chaque type d’acheteur en ligne se trouve une fois qu’il a eu quelques expériences avec votre entreprise en ligne et qu’il a appris à faire confiance et à apprécier ce que vous avez à offrir.
Convainquez les clients fidèles de revenir et de faire plus d’achats en utilisant ces conseils :
- Démarrer un programme de fidélité. Tout le monde aime les bonus, et il n’y a pas de meilleure situation gagnant-gagnant pour vous et vos clients que de créer un programme de fidélité. Que vos clients fidèles gagnent des points contre des récompenses, des cadeaux ou des réductions, ils apprécieront d’être récompensés pour leur retour.
- Utilisez le marketing par e-mail. Faites savoir à vos clients fidèles que vous les appréciez en établissant une cadence régulière de marketing par e-mail. Parlez-leur de nouveaux produits passionnants, d’offres, d’annonces, de concours et bien plus encore pour les maintenir engagés avec votre marque.
- Faites-leur se sentir spécial. Vos clients les plus fidèles seront ceux qui se sentiront comme des VIP en ce qui concerne votre entreprise. Envoyez des notes de remerciement manuscrites à vos plus gros dépensiers, mettez-les en évidence dans des études de cas et des publications sur les réseaux sociaux, et donnez-leur un accès exclusif à des choses nouvelles et passionnantes.
Dernières pensées
Avec ces informations à votre disposition, vous êtes prêt à créer votre propre stratégie de commerce électronique pour répondre à chaque type d’acheteur avec ce dont il a besoin pour prendre une décision d’achat. Tenez compte de ces suggestions et vous comprendrez mieux vos clients et ce qui les motive.
